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網站也要銷售技巧? 說服客戶買單的四大法則

在前陣子的文章, 我們分享了一些網上搵客的渠道與方法。

然而,搵客其實只限於把你的網頁曝光在潛在客戶面前。下一步,你要學習的是在曝光以後,如何能夠吸引客戶,並令他們「買單」。

「買單」的成功指標,不一定是要客戶付錢購買。只要客戶有表示興趣、註冊、留下電郵、聯絡我們等,已算是成功了。

那麼,如何能夠吸引客戶去「買單」呢?

你沒有機會當面接觸客戶,跟他們訴說你的產品或服務有多好。你靠的,就只有你的網頁 – 用戶從不同的渠道到達你的網頁。你網帶給他們的感覺,就是他們對你產品的第一印象。要說服他們去使用你的產品或服務,也只能單靠你的網頁。換句話說,你網頁也要有「銷售技巧」,去令客戶「買單」。

這裏有四項非常重要的條件,只要你把他們都做好,成功令客戶「買單」的機會便會大增。我會以 Boxful,一家迷你倉 Startup 的網頁作為例子。

1. 高說服力的文字

文字可分為標題和內文。

標題扮演著一個更重要的角色。因為絕大部分人只會看標題。

標題不宜太長,表達信息必須易明清晰。

利用有限的文字,去感染用戶,讓他們知道使用你產品後對他們的得益。

1Boxful 的標題為「儲存更輕鬆」, 副標題為「免費上門取送,每月HK$29 起」,你覺得能夠吸引到你嗎?

(Source: http://boxful.com)

如何能寫出有說服力的文字?這點便是大家(包括我)需要學習的事。最常見的貼士是:多以用戶的角度去思考!每寫一段文字都問問自己:「這關用戶甚麼事?」

多以「你」為中心。與其不斷地講述自己產品特色,不如講講用戶會得到甚麼。比方說:

當你使用我們的服務後,你將能夠
1.
2.
3.

標題我們要寫得簡潔,但並不表示內頁的內容要簡潔。相反,內頁的內容必須要非常充足!原因是有興趣的用家必然會不斷閱讀關於你產品的介紹、成功案例、常見問題等等,去說服自己去購買。要說服他們去買單是需要時間的。內頁的內容不足,會令
你沒有足夠時間去說服他們買單。

2. 行動按鍵

當客戶對你產品有興趣後,「行動按鍵」能讓他們能進行下一步行動,例如註冊、購買等等。擁用至少一個「行動按鍵」在當眼位置,是非常重要的。

常見的錯誤是:你太貪心!你想要用戶進行太多不同的行動。例如,又想他們註冊,又想他們查看更多……

但這樣子會令用戶非常混亂!用戶會想:究竟你想我怎樣?

因此,你最好只簡化做一個行動,你可以有很多個行動按鍵,但其行動都應該是一致的。

1又回到 BOXFUL 這個例子。「立即預約」是其行動按鍵。而全部行動按鍵的行動都是一致的。

(Source: http://boxful.com)

3. 社交認証

社交認証是非常重要的一環。媒體報道、其他用家用後感、名人用後感等。透過展示社交認証,心理學上會把這些權威性媒體、名人的信賴感轉到你產品身上。

2BOXFUL 的媒體報道(Source: http://boxful.com)

 

3BOXFUL 的用家感受(Source: http://boxful.com)

用家感受你可以自己自由創作(笑)。但如果你沒有權威性媒體/名人的社交認証,想辦法弄一些吧!付費落廣告、參與活動、合作、主動聯絡……天下無難事,只怕有心人!

4. 專業設計

最後,設計也是非常重要的。這在<<平面設計的求生指南>>已經說過了。如果你的網頁像一個中小學生的作品,哪有人會信任你?如果可以,找個專業的設計師為你設計,或使用一個專業一點的模板吧!

最後,如果你是一家網店的話,以下的元素也是非常重要的:

– 付款流程
網上付款在香港始終未算很流行,一個清晰的付款流程,交代如何利用 Paypal 安全地處理信用卡,是非常重要的。

– 詳盡的公司資料、支援電話、FAQ
詳盡的公司資料、支援電話、FAQ 能夠給予用戶對你公司的信心。對於網上購物平台是非常重要的。